Так званий «продуктовий ринок», як правило, є лише «взаємозв'язком між засновником та інвестором», який накладається на певні цифри доходу.
Автор: rosie
Упорядник: Луффі, Foresight News
Венчурні капіталістичні компанії (VC) працюють на основі простого принципу: знайти компанії, які мають відповідність між продуктом і ринком, надати їм фінансування для розширення, а потім отримати прибуток, коли компанії зростуть.
Проблема в тому, що більшість венчурних капіталістів насправді не можуть оцінити відповідність продукту ринку. Вони не є цільовими клієнтами, не розуміють випадки використання, і у них рідко є час глибоко досліджувати поведінку користувачів та показники утримання.
Отже, вони прийняли альтернативний стандарт: чи подобається мені цей засновник компанії? Чи нагадують вони мені інших успішних засновників? Чи можу я уявити, що працюю з ними протягом наступних семи років?
Дослідження показують, що 95% опитаних венчурних капіталістів вважають засновника або засновницьку команду найважливішим фактором у своїх інвестиційних рішеннях. Не масштаб ринку, не привабливість продукту і не конкурентні переваги, а саме засновник.
Те, що називається «продуктовою ринковою відповідністю», часто є лише «відповідністю між засновником і інвестором», прив'язаною до деяких цифр доходу.
Проблема вибіркового ухилення
Справжня ситуація на більшості зустрічей венчурного капіталу є такою:
Інвестори витрачають 80% свого часу на оцінку засновників - їхнього досвіду, стилю спілкування, стратегічного мислення та відповідності культурі компанії. Лише 20% часу витрачається на увагу до фактичного продукту та ринкової динаміки.
З точки зору управління ризиками, це логічно. Інвестори знають, що вони тісно співпрацюватимуть з засновником, щоб спільно вирішувати кілька ключових моментів, зміни на ринку та стратегічні рішення. Відмінний засновник навіть при середньому продукті зможе знайти вихід, тоді як посередній засновник навіть з відмінним продуктом може все зіпсувати.
!
Але це може призвести до системних спотворень: перевага надається засновникам, які вміють спілкуватися з інвесторами, а не з клієнтами.
Результат такий, що компанія може залучати фінансування, але їй важко утримати користувачів. Продукт у презентації виглядає розумно, але на практиці він не спрацьовує. Так звана «відповідність продукту ринку» існує лише в конференц-залах.
!
Що спричинило «перехідну епідемію»
Якщо ви коли-небудь цікавилися, чому так багато фінансово забезпечених стартапів постійно змінюються, то «узгодженість між засновниками та інвесторами» може чудово пояснити це.
Дані показують, що близько 67% стартапів на якомусь етапі процесу венчурного капіталу стикаються із затримкою, при цьому менше половини з них можуть залучити новий раунд фінансування. Але цікаво, що ті компанії, які справді залучають подальше фінансування, зазвичай кілька разів коригують напрямок під час процесу фінансування.
Коли компанія залучає значні кошти на основі якості засновника, а не справжньої привабливості продукту, її тягар перетворюється на підтримку довіри інвесторів, а не на обслуговування клієнтів.
Трансформація дозволяє засновникам продовжувати розповідати історії зростання, не визнаючи, що первісний продукт не спрацював. Інвестори ставлять ставки на засновників, а не на конкретні продукти, тому вони зазвичай підтримують трансформації, які звучать стратегічно.
Це призвело до того, що компанія зосередилася на фінансуванні, а не на задоволеності клієнтів. Вони дуже вміло виявляють нові ринки, створюють захоплюючі наративи та підтримують ентузіазм інвесторів. Але їм не вдається створити те, що люди насправді хочуть використовувати постійно.
Показники
Більшість ранніх компаній не мали справжніх показників відповідності продукту ринку. Натомість у них були показники, які вказували інвесторам на відповідність продукту ринку.
Замість щоденної активності користувачів використовувати місячну активність, замість коефіцієнта утримання користувацької групи використовувати загальний дохід, замість природного зростання користувачів використовувати оголошення про співпрацю, замість спонтанної поведінки користувачів використовувати рекомендації від дружніх клієнтів.
Ці не обов'язково є фальшивими показниками, але вони служать наративу інвесторів, а не бізнес-стійкості.
Справжня відповідність продукту ринку проявляється в поведінці користувачів: люди користуються вашим продуктом без підказок, вони відчувають розчарування, коли продукт не працює, вони активно рекомендують ваш продукт, і вони готові з часом платити все більше.
Інвесторсько-дружні показники з’являються у презентації: графік експоненційного зростання, вражаюча співпраця з брендами, оцінка розміру ринку, аналіз конкурентного позиціонування.
Коли засновники зосереджуються на оптимізації другорядних показників (оскільки це може допомогти їм залучити фінансування), виникає розрив; натомість перші показники визначають, чи є бізнес насправді життєздатним.
Чому інвестори не бачать різниці
Більшість венчурних капіталістів здійснюють згрупування за моделями на основі успішних компаній, з якими вони стикалися в минулому, а не оцінюють, чи відповідає поточний стан ринку цим історичним моделям.
Вони шукають засновників, які можуть нагадає їм про попередніх переможців, показники, схожі на показники попередніх переможців, а також історії, які звучать як історії попередніх переможців.
Цей підхід є ефективним, коли ринок стабільний, а поведінка клієнтів передбачувана. Але коли змінюється технологія, очікування користувачів або динаміка конкуренції, цей підхід перестає бути ефективним.
Інвестори, які в 2010 році фінансували компанії, що надають програмне забезпечення як послугу (SaaS), знали, якими були показники успішності SaaS на той час. Але вони не обов'язково знали, якими будуть стійкі SaaS-бізнеси у 2025 році, коли витрати на залучення клієнтів зростуть у 10 разів, а витрати на конверсію зменшаться.
Отже, вони інвестують у тих засновників, які можуть розповісти переконливі історії, пояснити, чому їхні показники будуть подібні до показників SaaS 2010 року, а не у засновників, які розуміють поточну реальність ринку.
!
Незалежно від того, скільки коштів ви залучите, ви не зможете досягти відповідності продукту та ринку за допомогою грошей
Каскадний ефект соціального визнання
Якщо компанія отримує фінансування від шанованого венчурного капіталіста, інші інвестори вважають, що вони вже провели дью ділідженс щодо відповідності продукту ринку.
Це призвело до каскадної верифікації, де якість інвесторів замінила якість продукту. «Ми отримали підтримку венчурної компанії першого рівня» стала основним сигналом відповідності продукту ринку, незалежно від фактичної участі користувачів.
Клієнти, співробітники та партнери почали вірити в цей продукт не тому, що вони його використовували і їм сподобалося, а тому, що розумні інвестори визнали його.
Ця соціальна ідентифікація може тимчасово замінити справжню відповідність продукту ринку, створюючи деякі компанії, які зовні виглядають успішними, але насправді борються з основними проблемами продукту.
Чому це важливо для засновників
Розуміння фінансування в основному стосується відповідності між засновниками та інвесторами, а не відповідності продукту та ринку, що змінить ваш підхід до створення компанії.
Якщо ви лише для того, щоб залучити інвесторів, то ви побудуєте дещо, що може отримати фінансування, але не обов'язково є стійким. Якщо ви для залучення клієнтів, то ви, можливо, побудуєте дещо стійке, але важко буде отримати фінансування, необхідне для масштабування.
Найуспішніші засновники знають, як створити справжню відповідність продукту ринку, водночас зберігаючи здатність передавати цю відповідність інвесторам зрозумілим і захоплюючим способом.
Це зазвичай означає перетворення інсайтів клієнтів на мову інвесторів: демонстрація того, як поведінка користувачів перетворюється на доходи, як рішення щодо продукту створюють конкурентні переваги, як розуміння ринку сприяє стратегічному позиціонуванню.
Системні наслідки
Заміна відповідності між засновником і інвестором на відповідність між продуктом і ринком призведе до передбачуваного зниження ефективності ринку:
Чудовий продукт, якщо канали фінансування не ефективні, отримає кошти, які не відповідають його потенціалу, що дозволить конкурентам з фінансовою підтримкою зайняти ринок за рахунок капіталу, а не якості продукту.
Фінансування, яке отримують видатні інвестори з посередніми продуктами, є надмірним у порівнянні з їхніми основними показниками, що призводить до нездорової оцінки та неминучого розчарування. Дослідження показують, що 50% стартапів, які підтримуються венчурним капіталом, зазнають невдачі протягом 5 років, і лише 1% компаній можуть стати єдинорогами.
!
Справжня відповідність продукту ринку стає важче розпізнати, оскільки сигнали затоплені фінансовими виставами та каскадними ефектами соціального визнання.
Інновації зосереджені навколо уподобань інвесторів, а не потреб клієнтів, що призводить до надмірного насичення ринку та недостатньої розробки можливостей.
Що це означає для екосистеми
Визнання того, що ця модель не означає, що якість засновника не має значення, і не означає, що всі рішення венчурного капіталу є довільними. Великі засновники дійсно створюють кращі компанії з часом.
Але це дійсно означає, що «відповідність продукту ринку», яка часто використовується в венчурному капіталі, зазвичай є запізнілим показником сумісності між засновником та інвесторами, а не провісником успіху підприємства.
Компанії, які мають найстійкіші переваги, зазвичай є тими, які досягають справжньої відповідності продукту і ринку до того, як оптимізують відповідність між засновниками та інвесторами.
Вони мають достатньо глибоке розуміння клієнтів, щоб створити продукти, які не підлягають впливу думки інвесторів. Потім вони перетворюють це розуміння в рамки, які можуть оцінювати та підтримувати інвестори.
Найгірший результат полягає в тому, що засновник помилково сприймає ентузіазм інвесторів як підтвердження від клієнтів, або інвестори помилково сприймають свою довіру до засновника як доказ ринкової можливості.
Обидва важливі, але їх плутанина може призвести до того, що компаніям з достатніми фінансами буде важко створити стійку цінність.
Наступного разу, коли ви почуєте, що якась компанія має вражаючу відповідність продукту ринку, запитайте їх, чи мається на увазі, що клієнти не можуть обійтися без цього продукту, чи інвестори не можуть нахвалити засновника. Ця різниця визначає, чи ви бачите стійкий бізнес, чи вишукане фінансове шоу.
This page may contain third-party content, which is provided for information purposes only (not representations/warranties) and should not be considered as an endorsement of its views by Gate, nor as financial or professional advice. See Disclaimer for details.
Міф про відповідність продукту ринку: чому венчурні капіталісти насправді ставлять на відповідність між засновником та інвестором?
Автор: rosie
Упорядник: Луффі, Foresight News
Венчурні капіталістичні компанії (VC) працюють на основі простого принципу: знайти компанії, які мають відповідність між продуктом і ринком, надати їм фінансування для розширення, а потім отримати прибуток, коли компанії зростуть.
Проблема в тому, що більшість венчурних капіталістів насправді не можуть оцінити відповідність продукту ринку. Вони не є цільовими клієнтами, не розуміють випадки використання, і у них рідко є час глибоко досліджувати поведінку користувачів та показники утримання.
Отже, вони прийняли альтернативний стандарт: чи подобається мені цей засновник компанії? Чи нагадують вони мені інших успішних засновників? Чи можу я уявити, що працюю з ними протягом наступних семи років?
Дослідження показують, що 95% опитаних венчурних капіталістів вважають засновника або засновницьку команду найважливішим фактором у своїх інвестиційних рішеннях. Не масштаб ринку, не привабливість продукту і не конкурентні переваги, а саме засновник.
Те, що називається «продуктовою ринковою відповідністю», часто є лише «відповідністю між засновником і інвестором», прив'язаною до деяких цифр доходу.
Проблема вибіркового ухилення
Справжня ситуація на більшості зустрічей венчурного капіталу є такою:
Інвестори витрачають 80% свого часу на оцінку засновників - їхнього досвіду, стилю спілкування, стратегічного мислення та відповідності культурі компанії. Лише 20% часу витрачається на увагу до фактичного продукту та ринкової динаміки.
З точки зору управління ризиками, це логічно. Інвестори знають, що вони тісно співпрацюватимуть з засновником, щоб спільно вирішувати кілька ключових моментів, зміни на ринку та стратегічні рішення. Відмінний засновник навіть при середньому продукті зможе знайти вихід, тоді як посередній засновник навіть з відмінним продуктом може все зіпсувати.
!
Але це може призвести до системних спотворень: перевага надається засновникам, які вміють спілкуватися з інвесторами, а не з клієнтами.
Результат такий, що компанія може залучати фінансування, але їй важко утримати користувачів. Продукт у презентації виглядає розумно, але на практиці він не спрацьовує. Так звана «відповідність продукту ринку» існує лише в конференц-залах.
!
Що спричинило «перехідну епідемію»
Якщо ви коли-небудь цікавилися, чому так багато фінансово забезпечених стартапів постійно змінюються, то «узгодженість між засновниками та інвесторами» може чудово пояснити це.
Дані показують, що близько 67% стартапів на якомусь етапі процесу венчурного капіталу стикаються із затримкою, при цьому менше половини з них можуть залучити новий раунд фінансування. Але цікаво, що ті компанії, які справді залучають подальше фінансування, зазвичай кілька разів коригують напрямок під час процесу фінансування.
Коли компанія залучає значні кошти на основі якості засновника, а не справжньої привабливості продукту, її тягар перетворюється на підтримку довіри інвесторів, а не на обслуговування клієнтів.
Трансформація дозволяє засновникам продовжувати розповідати історії зростання, не визнаючи, що первісний продукт не спрацював. Інвестори ставлять ставки на засновників, а не на конкретні продукти, тому вони зазвичай підтримують трансформації, які звучать стратегічно.
Це призвело до того, що компанія зосередилася на фінансуванні, а не на задоволеності клієнтів. Вони дуже вміло виявляють нові ринки, створюють захоплюючі наративи та підтримують ентузіазм інвесторів. Але їм не вдається створити те, що люди насправді хочуть використовувати постійно.
Показники
Більшість ранніх компаній не мали справжніх показників відповідності продукту ринку. Натомість у них були показники, які вказували інвесторам на відповідність продукту ринку.
Замість щоденної активності користувачів використовувати місячну активність, замість коефіцієнта утримання користувацької групи використовувати загальний дохід, замість природного зростання користувачів використовувати оголошення про співпрацю, замість спонтанної поведінки користувачів використовувати рекомендації від дружніх клієнтів.
Ці не обов'язково є фальшивими показниками, але вони служать наративу інвесторів, а не бізнес-стійкості.
Справжня відповідність продукту ринку проявляється в поведінці користувачів: люди користуються вашим продуктом без підказок, вони відчувають розчарування, коли продукт не працює, вони активно рекомендують ваш продукт, і вони готові з часом платити все більше.
Інвесторсько-дружні показники з’являються у презентації: графік експоненційного зростання, вражаюча співпраця з брендами, оцінка розміру ринку, аналіз конкурентного позиціонування.
Коли засновники зосереджуються на оптимізації другорядних показників (оскільки це може допомогти їм залучити фінансування), виникає розрив; натомість перші показники визначають, чи є бізнес насправді життєздатним.
Чому інвестори не бачать різниці
Більшість венчурних капіталістів здійснюють згрупування за моделями на основі успішних компаній, з якими вони стикалися в минулому, а не оцінюють, чи відповідає поточний стан ринку цим історичним моделям.
Вони шукають засновників, які можуть нагадає їм про попередніх переможців, показники, схожі на показники попередніх переможців, а також історії, які звучать як історії попередніх переможців.
Цей підхід є ефективним, коли ринок стабільний, а поведінка клієнтів передбачувана. Але коли змінюється технологія, очікування користувачів або динаміка конкуренції, цей підхід перестає бути ефективним.
Інвестори, які в 2010 році фінансували компанії, що надають програмне забезпечення як послугу (SaaS), знали, якими були показники успішності SaaS на той час. Але вони не обов'язково знали, якими будуть стійкі SaaS-бізнеси у 2025 році, коли витрати на залучення клієнтів зростуть у 10 разів, а витрати на конверсію зменшаться.
Отже, вони інвестують у тих засновників, які можуть розповісти переконливі історії, пояснити, чому їхні показники будуть подібні до показників SaaS 2010 року, а не у засновників, які розуміють поточну реальність ринку.
!
Незалежно від того, скільки коштів ви залучите, ви не зможете досягти відповідності продукту та ринку за допомогою грошей
Каскадний ефект соціального визнання
Якщо компанія отримує фінансування від шанованого венчурного капіталіста, інші інвестори вважають, що вони вже провели дью ділідженс щодо відповідності продукту ринку.
Це призвело до каскадної верифікації, де якість інвесторів замінила якість продукту. «Ми отримали підтримку венчурної компанії першого рівня» стала основним сигналом відповідності продукту ринку, незалежно від фактичної участі користувачів.
Клієнти, співробітники та партнери почали вірити в цей продукт не тому, що вони його використовували і їм сподобалося, а тому, що розумні інвестори визнали його.
Ця соціальна ідентифікація може тимчасово замінити справжню відповідність продукту ринку, створюючи деякі компанії, які зовні виглядають успішними, але насправді борються з основними проблемами продукту.
Чому це важливо для засновників
Розуміння фінансування в основному стосується відповідності між засновниками та інвесторами, а не відповідності продукту та ринку, що змінить ваш підхід до створення компанії.
Якщо ви лише для того, щоб залучити інвесторів, то ви побудуєте дещо, що може отримати фінансування, але не обов'язково є стійким. Якщо ви для залучення клієнтів, то ви, можливо, побудуєте дещо стійке, але важко буде отримати фінансування, необхідне для масштабування.
Найуспішніші засновники знають, як створити справжню відповідність продукту ринку, водночас зберігаючи здатність передавати цю відповідність інвесторам зрозумілим і захоплюючим способом.
Це зазвичай означає перетворення інсайтів клієнтів на мову інвесторів: демонстрація того, як поведінка користувачів перетворюється на доходи, як рішення щодо продукту створюють конкурентні переваги, як розуміння ринку сприяє стратегічному позиціонуванню.
Системні наслідки
Заміна відповідності між засновником і інвестором на відповідність між продуктом і ринком призведе до передбачуваного зниження ефективності ринку:
Чудовий продукт, якщо канали фінансування не ефективні, отримає кошти, які не відповідають його потенціалу, що дозволить конкурентам з фінансовою підтримкою зайняти ринок за рахунок капіталу, а не якості продукту.
Фінансування, яке отримують видатні інвестори з посередніми продуктами, є надмірним у порівнянні з їхніми основними показниками, що призводить до нездорової оцінки та неминучого розчарування. Дослідження показують, що 50% стартапів, які підтримуються венчурним капіталом, зазнають невдачі протягом 5 років, і лише 1% компаній можуть стати єдинорогами.
!
Справжня відповідність продукту ринку стає важче розпізнати, оскільки сигнали затоплені фінансовими виставами та каскадними ефектами соціального визнання.
Інновації зосереджені навколо уподобань інвесторів, а не потреб клієнтів, що призводить до надмірного насичення ринку та недостатньої розробки можливостей.
Що це означає для екосистеми
Визнання того, що ця модель не означає, що якість засновника не має значення, і не означає, що всі рішення венчурного капіталу є довільними. Великі засновники дійсно створюють кращі компанії з часом.
Але це дійсно означає, що «відповідність продукту ринку», яка часто використовується в венчурному капіталі, зазвичай є запізнілим показником сумісності між засновником та інвесторами, а не провісником успіху підприємства.
Компанії, які мають найстійкіші переваги, зазвичай є тими, які досягають справжньої відповідності продукту і ринку до того, як оптимізують відповідність між засновниками та інвесторами.
Вони мають достатньо глибоке розуміння клієнтів, щоб створити продукти, які не підлягають впливу думки інвесторів. Потім вони перетворюють це розуміння в рамки, які можуть оцінювати та підтримувати інвестори.
Найгірший результат полягає в тому, що засновник помилково сприймає ентузіазм інвесторів як підтвердження від клієнтів, або інвестори помилково сприймають свою довіру до засновника як доказ ринкової можливості.
Обидва важливі, але їх плутанина може призвести до того, що компаніям з достатніми фінансами буде важко створити стійку цінність.
Наступного разу, коли ви почуєте, що якась компанія має вражаючу відповідність продукту ринку, запитайте їх, чи мається на увазі, що клієнти не можуть обійтися без цього продукту, чи інвестори не можуть нахвалити засновника. Ця різниця визначає, чи ви бачите стійкий бізнес, чи вишукане фінансове шоу.