O chamado "product-market fit" muitas vezes é apenas um "fit entre fundadores e investidores" que está atrelado a alguns números de receita.
Escrito por: rosie
Compilado por: Luffy, Foresight News
As operações das empresas de capital de risco (VC) baseiam-se em um princípio simples: encontrar empresas que tenham um bom ajuste entre produto e mercado, fornecer financiamento para escalar e, em seguida, obter retorno quando a empresa cresce.
O problema é que a maioria dos VC na verdade não consegue avaliar o ajuste do produto ao mercado. Eles não são os clientes-alvo, não entendem os casos de uso e raramente têm tempo para investigar profundamente o comportamento do usuário e os indicadores de retenção.
Assim, adotaram um padrão alternativo: gosto deste fundador da empresa? Eles me lembram outros fundadores de sucesso? Posso imaginar trabalhar com eles nos próximos sete anos?
Estudos mostram que 95% dos VC entrevistados consideram os fundadores ou a equipe fundadora como o fator mais importante nas suas decisões de investimento. Não é o tamanho do mercado, não é a atratividade do produto, nem a vantagem competitiva, mas sim os fundadores.
O chamado "ajuste do produto ao mercado" é muitas vezes apenas um "ajuste entre fundadores e investidores" que está ligado a alguns números de receita.
Problema de viés seletivo
A realidade da maioria das reuniões de capital de risco é:
Os investidores gastam 80% do tempo avaliando os fundadores - seu histórico, estilo de comunicação, pensamento estratégico e compatibilidade com a cultura da empresa. Apenas 20% do tempo é dedicado a focar no produto real e nas dinâmicas de mercado.
Do ponto de vista da gestão de riscos, isso faz sentido. Os investidores sabem que trabalharão em estreita colaboração com os fundadores para enfrentar vários momentos críticos, mudanças de mercado e decisões estratégicas. Um excelente fundador consegue encontrar um caminho mesmo com um produto medíocre, enquanto um fundador medíocre pode estragar tudo, mesmo tendo um produto excepcional.
Mas isso pode causar um viés sistêmico: favorecendo fundadores que são bons em se comunicar com investidores, em vez de aqueles que são bons em se comunicar com clientes.
O resultado é que a empresa pode angariar fundos, mas tem dificuldade em reter usuários. O produto parece razoável nas apresentações, mas falha na utilização real. O chamado "ajuste produto-mercado" só existe nas salas de reunião.
O que causou a "epidemia de transformação"
Se alguma vez te questionaste por que é que tantas startups bem financiadas passam por repetidas transformações, então a "compatibilidade entre fundadores e investidores" pode explicar isso na perfeição.
Os dados mostram que cerca de 67% das startups ficam paralisadas em algum ponto do processo de capital de risco, sendo que menos da metade consegue arrecadar uma nova rodada de financiamento. Mas é curioso: as empresas que realmente conseguem arrecadar financiamento subsequente costumam ajustar a direção várias vezes durante o processo de financiamento.
Quando uma empresa arrecada uma grande quantidade de fundos com base nas qualidades do fundador em vez da verdadeira atratividade do produto, a sua pressão torna-se manter a confiança dos investidores em vez de atender os clientes.
A transformação permite que os fundadores continuem a contar a história de crescimento, sem precisar admitir que o produto original não funcionou. Os investidores apostam nos fundadores, e não em produtos específicos, portanto, eles costumam apoiar transformações que parecem ter significado estratégico.
Isso levou a empresa a se concentrar no financiamento em vez da satisfação do cliente. Eles são muito bons em descobrir novos mercados, construir narrativas envolventes e manter o entusiasmo dos investidores. Mas eles não são bons em criar coisas que as pessoas realmente querem usar continuamente.
Desempenho de Indicadores
A maioria das empresas iniciais não tem realmente indicadores de ajuste do produto ao mercado. Em vez disso, eles têm indicadores para mostrar aos investidores o ajuste do produto ao mercado.
Substitua os usuários ativos diários por usuários ativos mensais, substitua a receita total pela taxa de retenção do grupo de usuários, substitua os anúncios de cooperação pelo crescimento orgânico de usuários e substitua os testemunhos de clientes amigáveis pelo comportamento de usuários espontâneos.
Estes não são necessariamente indicadores falsos, mas servem à narrativa dos investidores, em vez da sustentabilidade dos negócios.
A verdadeira adequação do produto ao mercado reflete-se no comportamento do usuário: as pessoas usam seu produto sem necessidade de incentivo, ficam frustradas quando o produto falha, recomendam ativamente seu produto e estão dispostas a pagar cada vez mais ao longo do tempo.
Os indicadores amigáveis para investidores aparecem na apresentação: gráficos de crescimento exponencial, parcerias de marca impressionantes, estimativas do tamanho do mercado, análise de posicionamento competitivo.
Quando os fundadores se concentram na otimização dos segundos tipos de indicadores (porque isso lhes permite obter financiamento), surgem desconexões; enquanto os primeiros tipos de indicadores é que realmente determinam se o negócio é viável.
Por que os investidores não conseguem ver a diferença
A maioria dos VC fará correspondência de padrões com base nas empresas de sucesso que já viram no passado, em vez de avaliar se as condições atuais do mercado se alinham com esses padrões históricos.
Eles estão à procura de fundadores que os façam lembrar os vencedores anteriores, de métricas semelhantes às dos vencedores anteriores e de histórias que soem como as dos vencedores anteriores.
Este método é eficaz quando o mercado está estável e o comportamento dos clientes é previsível. No entanto, quando a tecnologia, as expectativas dos usuários ou a dinâmica da concorrência mudam, este método falha.
Os investidores que financiaram empresas de software como serviço em 2010 sabiam como eram os indicadores de sucesso do SaaS na época. Mas eles não necessariamente sabem como será um negócio SaaS sustentável em 2025, onde o custo de aquisição de clientes será 10 vezes maior, enquanto o custo de conversão diminuirá.
Por isso, eles investem em fundadores que podem contar histórias convincentes, explicando por que seus indicadores serão semelhantes aos indicadores de SaaS de 2010, em vez de fundadores que entendem a realidade atual do mercado.
Independentemente do montante de financiamento, não consegues alcançar a adequação do produto ao mercado através do dinheiro
Efeito de Cascata do Reconhecimento Social
Uma vez que uma empresa obtém financiamento de um VC respeitável, outros investidores tendem a assumir que já fizeram a devida diligência sobre a adequação do produto ao mercado.
Isto resulta em validação em cascata, onde a qualidade dos investidores substitui a qualidade do produto. "Recebemos o apoio de uma empresa de capital de risco de primeira linha" tornou-se o principal sinal de adequação do produto ao mercado, independentemente de como é a participação real dos usuários.
Os clientes, funcionários e parceiros começaram a acreditar no produto, não porque o usaram e gostaram dele, mas porque investidores inteligentes o reconhecem.
Essa identificação social pode temporariamente substituir a verdadeira adequação ao mercado de produtos, criando algumas empresas que parecem muito bem-sucedidas à primeira vista, mas que na realidade lutam com problemas fundamentais de produto.
Por que isso é importante para os fundadores
Entender o financiamento é principalmente sobre a compatibilidade entre os fundadores e os investidores, e não sobre a compatibilidade entre o produto e o mercado, o que mudará a forma como você constrói sua empresa.
Se você está apenas tentando atrair investidores, então você irá construir algo que pode obter financiamento, mas que não é necessariamente sustentável. Se você está tentando atrair clientes, então pode acabar construindo algo sustentável, mas que terá dificuldade em obter o financiamento necessário para escalar.
Os fundadores mais bem-sucedidos sabem como criar um verdadeiro ajuste entre o produto e o mercado, enquanto mantêm a capacidade de comunicar esse ajuste aos investidores de uma maneira que eles possam entender e ficar entusiasmados.
Isso geralmente significa traduzir a percepção do cliente para a linguagem dos investidores: mostrar como o comportamento do usuário se traduz em métricas de receita, como as decisões de produto criam vantagem competitiva e como a compreensão do mercado impulsiona o posicionamento estratégico.
Consequências sistêmicas
Substituir a compatibilidade entre fundadores e investidores pela compatibilidade entre produtos e mercados causará uma ineficiência de mercado previsível:
Produtos excelentes, se não tiverem canais de financiamento adequados, receberão fundos que não correspondem ao seu potencial, permitindo que concorrentes com apoio financeiro dominem o mercado através do capital em vez da qualidade do produto.
Os financiadores excepcionais de produtos medíocres obtêm um financiamento excessivo em relação aos seus fundamentos, resultando em avaliações insustentáveis e desapontamentos inevitáveis. Estudos mostram que 50% das startups apoiadas por capital de risco falham em 5 anos, e apenas 1% conseguem se tornar unicórnios.
A verdadeira adequação do produto ao mercado tornou-se mais difícil de identificar, pois os sinais são submersos por performances de financiamento e efeitos de cascata de reconhecimento social.
A inovação concentra-se nas preferências dos investidores em vez das necessidades dos clientes, resultando em uma saturação excessiva do mercado e oportunidades não totalmente exploradas.
O que isso significa para o ecossistema
Reconhecer que esse padrão não significa que a qualidade dos fundadores não é importante, nem que todas as decisões de investimento em risco são arbitrárias. Grandes fundadores realmente criam empresas melhores ao longo do tempo.
Mas isso realmente significa que o "ajuste do produto ao mercado", comumente utilizado em capital de risco, é frequentemente um indicador defasado de compatibilidade entre fundadores e investidores, e não um indicador antecipado de sucesso empresarial.
As empresas com a vantagem mais sustentável costumam ser aquelas que, antes de otimizar a compatibilidade entre fundadores e investidores, alcançam uma verdadeira adequação entre produto e mercado.
Eles têm uma compreensão suficientemente profunda dos clientes para criar produtos que não são influenciados pelas opiniões dos investidores. Em seguida, transformam essa compreensão em um quadro que os investidores podem avaliar e apoiar.
O pior resultado é que os fundadores confundem o entusiasmo dos investidores com a validação dos clientes, ou que os investidores confundem a confiança que têm nos fundadores como evidência de uma oportunidade de mercado.
Ambos são importantes, mas confundi-los pode dificultar que empresas com capital suficiente criem valor duradouro.
Da próxima vez que ouvir que uma empresa tem um incrível grau de adequação ao mercado, pergunte-se se estão a falar do fato de os clientes não conseguirem viver sem o produto, ou se se referem ao fato de os investidores estarem a elogiar os fundadores. Esta distinção determina se o que você está a ver é um negócio sustentável ou uma atuação de financiamento engenhosa.
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A ilusão da adequação do produto ao mercado: por que o que os investidores de risco realmente apostam é a adequação entre fundadores e investidores?
Escrito por: rosie
Compilado por: Luffy, Foresight News
As operações das empresas de capital de risco (VC) baseiam-se em um princípio simples: encontrar empresas que tenham um bom ajuste entre produto e mercado, fornecer financiamento para escalar e, em seguida, obter retorno quando a empresa cresce.
O problema é que a maioria dos VC na verdade não consegue avaliar o ajuste do produto ao mercado. Eles não são os clientes-alvo, não entendem os casos de uso e raramente têm tempo para investigar profundamente o comportamento do usuário e os indicadores de retenção.
Assim, adotaram um padrão alternativo: gosto deste fundador da empresa? Eles me lembram outros fundadores de sucesso? Posso imaginar trabalhar com eles nos próximos sete anos?
Estudos mostram que 95% dos VC entrevistados consideram os fundadores ou a equipe fundadora como o fator mais importante nas suas decisões de investimento. Não é o tamanho do mercado, não é a atratividade do produto, nem a vantagem competitiva, mas sim os fundadores.
O chamado "ajuste do produto ao mercado" é muitas vezes apenas um "ajuste entre fundadores e investidores" que está ligado a alguns números de receita.
Problema de viés seletivo
A realidade da maioria das reuniões de capital de risco é:
Os investidores gastam 80% do tempo avaliando os fundadores - seu histórico, estilo de comunicação, pensamento estratégico e compatibilidade com a cultura da empresa. Apenas 20% do tempo é dedicado a focar no produto real e nas dinâmicas de mercado.
Do ponto de vista da gestão de riscos, isso faz sentido. Os investidores sabem que trabalharão em estreita colaboração com os fundadores para enfrentar vários momentos críticos, mudanças de mercado e decisões estratégicas. Um excelente fundador consegue encontrar um caminho mesmo com um produto medíocre, enquanto um fundador medíocre pode estragar tudo, mesmo tendo um produto excepcional.
Mas isso pode causar um viés sistêmico: favorecendo fundadores que são bons em se comunicar com investidores, em vez de aqueles que são bons em se comunicar com clientes.
O resultado é que a empresa pode angariar fundos, mas tem dificuldade em reter usuários. O produto parece razoável nas apresentações, mas falha na utilização real. O chamado "ajuste produto-mercado" só existe nas salas de reunião.
O que causou a "epidemia de transformação"
Se alguma vez te questionaste por que é que tantas startups bem financiadas passam por repetidas transformações, então a "compatibilidade entre fundadores e investidores" pode explicar isso na perfeição.
Os dados mostram que cerca de 67% das startups ficam paralisadas em algum ponto do processo de capital de risco, sendo que menos da metade consegue arrecadar uma nova rodada de financiamento. Mas é curioso: as empresas que realmente conseguem arrecadar financiamento subsequente costumam ajustar a direção várias vezes durante o processo de financiamento.
Quando uma empresa arrecada uma grande quantidade de fundos com base nas qualidades do fundador em vez da verdadeira atratividade do produto, a sua pressão torna-se manter a confiança dos investidores em vez de atender os clientes.
A transformação permite que os fundadores continuem a contar a história de crescimento, sem precisar admitir que o produto original não funcionou. Os investidores apostam nos fundadores, e não em produtos específicos, portanto, eles costumam apoiar transformações que parecem ter significado estratégico.
Isso levou a empresa a se concentrar no financiamento em vez da satisfação do cliente. Eles são muito bons em descobrir novos mercados, construir narrativas envolventes e manter o entusiasmo dos investidores. Mas eles não são bons em criar coisas que as pessoas realmente querem usar continuamente.
Desempenho de Indicadores
A maioria das empresas iniciais não tem realmente indicadores de ajuste do produto ao mercado. Em vez disso, eles têm indicadores para mostrar aos investidores o ajuste do produto ao mercado.
Substitua os usuários ativos diários por usuários ativos mensais, substitua a receita total pela taxa de retenção do grupo de usuários, substitua os anúncios de cooperação pelo crescimento orgânico de usuários e substitua os testemunhos de clientes amigáveis pelo comportamento de usuários espontâneos.
Estes não são necessariamente indicadores falsos, mas servem à narrativa dos investidores, em vez da sustentabilidade dos negócios.
A verdadeira adequação do produto ao mercado reflete-se no comportamento do usuário: as pessoas usam seu produto sem necessidade de incentivo, ficam frustradas quando o produto falha, recomendam ativamente seu produto e estão dispostas a pagar cada vez mais ao longo do tempo.
Os indicadores amigáveis para investidores aparecem na apresentação: gráficos de crescimento exponencial, parcerias de marca impressionantes, estimativas do tamanho do mercado, análise de posicionamento competitivo.
Quando os fundadores se concentram na otimização dos segundos tipos de indicadores (porque isso lhes permite obter financiamento), surgem desconexões; enquanto os primeiros tipos de indicadores é que realmente determinam se o negócio é viável.
Por que os investidores não conseguem ver a diferença
A maioria dos VC fará correspondência de padrões com base nas empresas de sucesso que já viram no passado, em vez de avaliar se as condições atuais do mercado se alinham com esses padrões históricos.
Eles estão à procura de fundadores que os façam lembrar os vencedores anteriores, de métricas semelhantes às dos vencedores anteriores e de histórias que soem como as dos vencedores anteriores.
Este método é eficaz quando o mercado está estável e o comportamento dos clientes é previsível. No entanto, quando a tecnologia, as expectativas dos usuários ou a dinâmica da concorrência mudam, este método falha.
Os investidores que financiaram empresas de software como serviço em 2010 sabiam como eram os indicadores de sucesso do SaaS na época. Mas eles não necessariamente sabem como será um negócio SaaS sustentável em 2025, onde o custo de aquisição de clientes será 10 vezes maior, enquanto o custo de conversão diminuirá.
Por isso, eles investem em fundadores que podem contar histórias convincentes, explicando por que seus indicadores serão semelhantes aos indicadores de SaaS de 2010, em vez de fundadores que entendem a realidade atual do mercado.
Independentemente do montante de financiamento, não consegues alcançar a adequação do produto ao mercado através do dinheiro
Efeito de Cascata do Reconhecimento Social
Uma vez que uma empresa obtém financiamento de um VC respeitável, outros investidores tendem a assumir que já fizeram a devida diligência sobre a adequação do produto ao mercado.
Isto resulta em validação em cascata, onde a qualidade dos investidores substitui a qualidade do produto. "Recebemos o apoio de uma empresa de capital de risco de primeira linha" tornou-se o principal sinal de adequação do produto ao mercado, independentemente de como é a participação real dos usuários.
Os clientes, funcionários e parceiros começaram a acreditar no produto, não porque o usaram e gostaram dele, mas porque investidores inteligentes o reconhecem.
Essa identificação social pode temporariamente substituir a verdadeira adequação ao mercado de produtos, criando algumas empresas que parecem muito bem-sucedidas à primeira vista, mas que na realidade lutam com problemas fundamentais de produto.
Por que isso é importante para os fundadores
Entender o financiamento é principalmente sobre a compatibilidade entre os fundadores e os investidores, e não sobre a compatibilidade entre o produto e o mercado, o que mudará a forma como você constrói sua empresa.
Se você está apenas tentando atrair investidores, então você irá construir algo que pode obter financiamento, mas que não é necessariamente sustentável. Se você está tentando atrair clientes, então pode acabar construindo algo sustentável, mas que terá dificuldade em obter o financiamento necessário para escalar.
Os fundadores mais bem-sucedidos sabem como criar um verdadeiro ajuste entre o produto e o mercado, enquanto mantêm a capacidade de comunicar esse ajuste aos investidores de uma maneira que eles possam entender e ficar entusiasmados.
Isso geralmente significa traduzir a percepção do cliente para a linguagem dos investidores: mostrar como o comportamento do usuário se traduz em métricas de receita, como as decisões de produto criam vantagem competitiva e como a compreensão do mercado impulsiona o posicionamento estratégico.
Consequências sistêmicas
Substituir a compatibilidade entre fundadores e investidores pela compatibilidade entre produtos e mercados causará uma ineficiência de mercado previsível:
Produtos excelentes, se não tiverem canais de financiamento adequados, receberão fundos que não correspondem ao seu potencial, permitindo que concorrentes com apoio financeiro dominem o mercado através do capital em vez da qualidade do produto.
Os financiadores excepcionais de produtos medíocres obtêm um financiamento excessivo em relação aos seus fundamentos, resultando em avaliações insustentáveis e desapontamentos inevitáveis. Estudos mostram que 50% das startups apoiadas por capital de risco falham em 5 anos, e apenas 1% conseguem se tornar unicórnios.
A verdadeira adequação do produto ao mercado tornou-se mais difícil de identificar, pois os sinais são submersos por performances de financiamento e efeitos de cascata de reconhecimento social.
A inovação concentra-se nas preferências dos investidores em vez das necessidades dos clientes, resultando em uma saturação excessiva do mercado e oportunidades não totalmente exploradas.
O que isso significa para o ecossistema
Reconhecer que esse padrão não significa que a qualidade dos fundadores não é importante, nem que todas as decisões de investimento em risco são arbitrárias. Grandes fundadores realmente criam empresas melhores ao longo do tempo.
Mas isso realmente significa que o "ajuste do produto ao mercado", comumente utilizado em capital de risco, é frequentemente um indicador defasado de compatibilidade entre fundadores e investidores, e não um indicador antecipado de sucesso empresarial.
As empresas com a vantagem mais sustentável costumam ser aquelas que, antes de otimizar a compatibilidade entre fundadores e investidores, alcançam uma verdadeira adequação entre produto e mercado.
Eles têm uma compreensão suficientemente profunda dos clientes para criar produtos que não são influenciados pelas opiniões dos investidores. Em seguida, transformam essa compreensão em um quadro que os investidores podem avaliar e apoiar.
O pior resultado é que os fundadores confundem o entusiasmo dos investidores com a validação dos clientes, ou que os investidores confundem a confiança que têm nos fundadores como evidência de uma oportunidade de mercado.
Ambos são importantes, mas confundi-los pode dificultar que empresas com capital suficiente criem valor duradouro.
Da próxima vez que ouvir que uma empresa tem um incrível grau de adequação ao mercado, pergunte-se se estão a falar do fato de os clientes não conseguirem viver sem o produto, ou se se referem ao fato de os investidores estarem a elogiar os fundadores. Esta distinção determina se o que você está a ver é um negócio sustentável ou uma atuação de financiamento engenhosa.