Mythe de l'adéquation produit-marché : pourquoi les investissements en capital-risque parient-ils en réalité sur l'adéquation entre fondateur et investisseur ?
Ce qu'on appelle le « fit produit-marché » n'est souvent qu'un « fit fondateur-investisseur » associé à quelques chiffres de revenus.
Rédigé par : rosie
Traduit par : Luffy, Foresight News
Les sociétés de capital-risque (VC) fonctionnent sur un principe simple : trouver des entreprises ayant un bon ajustement produit-marché, leur fournir des fonds pour se développer, puis obtenir un retour sur investissement lorsque l'entreprise se développe.
Le problème est que la plupart des VC ne peuvent en réalité pas évaluer l'adéquation produit-marché. Ils ne sont pas des clients cibles, ils ne comprennent pas les cas d'utilisation et ils ont rarement le temps d'explorer en profondeur le comportement des utilisateurs et les indicateurs de rétention.
Ainsi, ils ont adopté une norme alternative : Est-ce que j'aime ce fondateur d'entreprise ? Est-ce qu'ils me rappellent d'autres fondateurs à succès ? Puis-je imaginer travailler avec eux pendant les sept prochaines années ?
Des recherches montrent que 95 % des VC interrogés considèrent le fondateur ou l'équipe fondatrice comme le facteur le plus important dans leur prise de décision d'investissement. Ce n'est pas la taille du marché, ni l'attrait du produit, ni l'avantage concurrentiel, mais le fondateur.
Ce qu'on appelle le « fit produit-marché » n'est souvent qu'un « fit fondateur-investisseur » attaché à quelques chiffres de revenus.
Problème de biais de sélection
La réalité de la plupart des réunions de capital-risque est :
Les investisseurs passent 80% de leur temps à évaluer les fondateurs - leur parcours, leur style de communication, leur pensée stratégique et leur adéquation à la culture de l'entreprise. Ils ne consacrent que 20% de leur temps à se concentrer sur le produit réel et les dynamiques du marché.
D'un point de vue de la gestion des risques, cela a du sens. Les investisseurs savent qu'ils travailleront en étroite collaboration avec les fondateurs pour faire face à plusieurs moments clés, aux changements de marché et aux décisions stratégiques. Un excellent fondateur peut trouver une issue même avec un produit ordinaire, tandis qu'un fondateur médiocre peut échouer même avec un produit exceptionnel.
Mais cela peut entraîner un biais systémique : favoriser les fondateurs qui excellent dans la communication avec les investisseurs, plutôt que ceux qui excellent dans la communication avec les clients.
Le résultat est que l'entreprise peut lever des fonds, mais a du mal à retenir les utilisateurs. Le produit semble raisonnable dans les présentations, mais échoue en pratique. Le soi-disant "ajustement produit-marché" n'existe que dans les salles de réunion.
Qu'est-ce qui a causé l'« épidémie de transformation »
Si vous vous êtes déjà demandé pourquoi tant de startups bien financées changent constamment de modèle, alors le « degré d'adéquation entre le fondateur et l'investisseur » peut parfaitement expliquer cela.
Les données montrent que près de 67 % des startups stagnent à un certain stade du processus de financement par capital-risque, et moins de la moitié parviennent à lever un nouveau tour de financement. Mais ce qui est intéressant, c'est que les entreprises qui parviennent effectivement à lever des financements ultérieurs ajustent souvent leur direction à plusieurs reprises au cours du processus de financement.
Lorsqu'une entreprise lève des fonds importants en fonction des qualités de ses fondateurs plutôt que de l'attractivité réelle de ses produits, sa pression devient de maintenir la confiance des investisseurs plutôt que de servir les clients.
La transformation permet aux fondateurs de continuer à raconter l'histoire de la croissance sans avoir à admettre que le produit initial ne fonctionne pas. Les investisseurs parient sur les fondateurs plutôt que sur un produit spécifique, c'est pourquoi ils soutiennent souvent des transformations qui semblent avoir un sens stratégique.
Cela a conduit l'entreprise à se concentrer sur le financement plutôt que sur la satisfaction des clients. Ils sont très doués pour découvrir de nouveaux marchés, construire des récits captivants et maintenir l'enthousiasme des investisseurs. Mais ils ne sont pas doués pour créer des choses que les gens veulent réellement utiliser de manière continue.
Performance des indicateurs
La plupart des premières entreprises n'ont pas vraiment d'indicateurs de l'adéquation produit-marché. Au lieu de cela, elles ont des indicateurs pour montrer aux investisseurs l'adéquation produit-marché.
Remplacer les utilisateurs actifs quotidiens par des utilisateurs actifs mensuels, remplacer le revenu total par le taux de rétention des groupes d'utilisateurs, remplacer les annonces de partenariat par la croissance naturelle des utilisateurs, et remplacer les recommandations de clients satisfaits par le comportement des utilisateurs spontanés.
Ces indicateurs ne sont pas nécessairement faux, mais ils servent le récit des investisseurs plutôt que la durabilité de l'entreprise.
La véritable adéquation produit-marché se manifeste dans le comportement des utilisateurs : les gens utilisent votre produit sans y être poussés, ils se sentent frustrés lorsque le produit tombe en panne, ils recommandent activement votre produit, et ils sont prêts à payer de plus en plus au fil du temps.
Les indicateurs conviviaux pour les investisseurs apparaissent dans la présentation : graphiques de croissance exponentielle, partenariats de marque impressionnants, évaluations de la taille du marché, analyses de positionnement concurrentiel.
Lorsque les fondateurs se concentrent sur l'optimisation des indicateurs de deuxième catégorie (car cela leur permet d'obtenir un financement), un décalage se produit ; alors que les indicateurs de première catégorie déterminent réellement si l'entreprise est viable.
Pourquoi les investisseurs ne voient-ils pas de différence
La plupart des VC effectuent une correspondance de modèles en fonction des entreprises à succès qu'ils ont déjà rencontrées, plutôt que d'évaluer si l'état actuel du marché correspond à ces modèles historiques.
Ils recherchent des fondateurs qui leur rappellent les anciens gagnants, des indicateurs similaires à ceux des anciens gagnants, ainsi que des histoires qui ressemblent à celles des anciens gagnants.
Cette approche est efficace lorsque le marché est stable et que le comportement des clients est prévisible. Cependant, elle échoue lorsque la technologie, les attentes des utilisateurs ou la dynamique concurrentielle changent.
Les investisseurs qui ont financé des entreprises de logiciels en tant que service en 2010 savaient à quoi ressemblaient les indicateurs de succès SaaS à l'époque. Mais ils ne savaient pas nécessairement à quoi ressemblerait une entreprise SaaS durable en 2025, où le coût d'acquisition client sera 10 fois plus élevé, tandis que le coût de conversion diminuera.
Ainsi, ils investissent dans des fondateurs capables de raconter des histoires convaincantes, expliquant pourquoi leurs indicateurs seront similaires à ceux des SaaS de 2010, plutôt que dans des fondateurs qui comprennent la réalité actuelle du marché.
Peu importe le montant du financement, vous ne pouvez pas réaliser l'adéquation produit-marché par l'argent
L'effet de cascade de la reconnaissance sociale
Une fois qu'une entreprise obtient un financement d'un VC respecté, d'autres investisseurs pensent qu'ils ont déjà effectué une diligence raisonnable sur l'adéquation produit-marché.
Cela a conduit à une validation en cascade, où la qualité des investisseurs a remplacé la qualité des produits. « Nous avons obtenu le soutien de sociétés de capital-risque de premier plan » est devenu le principal indicateur de l'adéquation produit-marché, peu importe le niveau réel de participation des utilisateurs.
Les clients, employés et partenaires commencent à croire en ce produit, non pas parce qu'ils l'ont utilisé et l'apprécient, mais parce que des investisseurs avisés l'ont reconnu.
Cette reconnaissance sociale peut temporairement remplacer un véritable ajustement produit-marché, créant ainsi des entreprises qui semblent très réussies en apparence, mais qui luttent en réalité avec des problèmes fondamentaux de produit.
Pourquoi c'est important pour les fondateurs
Comprendre le financement concerne principalement le degré d'alignement entre les fondateurs et les investisseurs, plutôt que l'alignement entre le produit et le marché, ce qui va changer votre façon de construire une entreprise.
Si vous construisez uniquement pour attirer des investisseurs, vous allez créer quelque chose qui peut obtenir un financement mais qui n'est pas nécessairement durable. Si vous construisez pour attirer des clients, vous pourriez créer quelque chose de durable, mais il sera difficile d'obtenir le financement nécessaire à son échelle.
Les fondateurs les plus réussis savent comment créer un véritable ajustement produit-marché tout en maintenant la capacité de communiquer cet ajustement aux investisseurs d'une manière que ceux-ci peuvent comprendre et qui les excite.
Cela signifie généralement traduire les insights clients en langage d'investisseur : montrer comment le comportement des utilisateurs se traduit par des indicateurs de revenus, comment les décisions produits créent un avantage concurrentiel, et comment la compréhension du marché soutient le positionnement stratégique.
Conséquences systémiques
Remplacer l'adéquation entre le fondateur et les investisseurs par l'adéquation entre le produit et le marché entraînera une inefficacité prévisible du marché :
Un excellent produit, si ses canaux de financement ne sont pas fluides, obtiendra des fonds qui ne correspondent pas à son potentiel, permettant ainsi à des concurrents soutenus par des capitaux de s'emparer du marché grâce à des ressources financières plutôt qu'à la qualité du produit.
Les excellents financeurs ayant des produits médiocres obtiennent des fonds excessifs par rapport à leurs fondamentaux, ce qui entraîne des évaluations non durables et des déceptions inévitables. Des études montrent que 50 % des startups soutenues par des capital-risqueurs échouent dans les 5 ans, et seulement 1 % des entreprises peuvent devenir des licornes.
Il devient de plus en plus difficile d'identifier la véritable adéquation produit-marché, car les signaux sont noyés par les performances de financement et les effets de cascade de la reconnaissance sociale.
L'innovation se concentre sur les préférences des investisseurs plutôt que sur les besoins des clients, ce qui entraîne une saturation excessive du marché et des opportunités non pleinement exploitées.
Qu'est-ce que cela signifie pour l'écosystème
Reconnaître que ce modèle ne signifie pas que la qualité des fondateurs n'est pas importante, ni que toutes les décisions d'investissement en capital-risque sont arbitraires. De grands fondateurs finissent effectivement par créer de meilleures entreprises au fil du temps.
Mais cela signifie en effet que le « fit produit-marché », couramment utilisé dans le capital-risque, est souvent un indicateur décalé de la compatibilité entre le fondateur et les investisseurs, plutôt qu'un indicateur avancé du succès de l'entreprise.
Les entreprises ayant les avantages les plus durables sont généralement celles qui, avant d'optimiser l'alignement entre le fondateur et les investisseurs, parviennent à réaliser un véritable ajustement produit-marché.
Ils ont une compréhension suffisamment approfondie de leurs clients pour pouvoir créer des produits qui ne sont pas influencés par l'opinion des investisseurs. Ensuite, ils transforment cette compréhension en un cadre que les investisseurs peuvent évaluer et soutenir.
Le pire des résultats est que les fondateurs confondent l'enthousiasme des investisseurs avec l'approbation des clients, ou que les investisseurs confondent leur confiance envers les fondateurs avec une preuve d'opportunité de marché.
Les deux sont importants, mais les confondre peut rendre difficile pour les entreprises bien capitalisées de créer une valeur durable.
La prochaine fois que vous entendez qu'une entreprise a un incroyable ajustement produit-marché, demandez-vous si cela signifie que les clients ne peuvent pas se passer du produit, ou si les investisseurs louent sans réserve le fondateur. Cette distinction détermine si vous assistez à une entreprise durable ou à une performance de financement habile.
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Mythe de l'adéquation produit-marché : pourquoi les investissements en capital-risque parient-ils en réalité sur l'adéquation entre fondateur et investisseur ?
Rédigé par : rosie
Traduit par : Luffy, Foresight News
Les sociétés de capital-risque (VC) fonctionnent sur un principe simple : trouver des entreprises ayant un bon ajustement produit-marché, leur fournir des fonds pour se développer, puis obtenir un retour sur investissement lorsque l'entreprise se développe.
Le problème est que la plupart des VC ne peuvent en réalité pas évaluer l'adéquation produit-marché. Ils ne sont pas des clients cibles, ils ne comprennent pas les cas d'utilisation et ils ont rarement le temps d'explorer en profondeur le comportement des utilisateurs et les indicateurs de rétention.
Ainsi, ils ont adopté une norme alternative : Est-ce que j'aime ce fondateur d'entreprise ? Est-ce qu'ils me rappellent d'autres fondateurs à succès ? Puis-je imaginer travailler avec eux pendant les sept prochaines années ?
Des recherches montrent que 95 % des VC interrogés considèrent le fondateur ou l'équipe fondatrice comme le facteur le plus important dans leur prise de décision d'investissement. Ce n'est pas la taille du marché, ni l'attrait du produit, ni l'avantage concurrentiel, mais le fondateur.
Ce qu'on appelle le « fit produit-marché » n'est souvent qu'un « fit fondateur-investisseur » attaché à quelques chiffres de revenus.
Problème de biais de sélection
La réalité de la plupart des réunions de capital-risque est :
Les investisseurs passent 80% de leur temps à évaluer les fondateurs - leur parcours, leur style de communication, leur pensée stratégique et leur adéquation à la culture de l'entreprise. Ils ne consacrent que 20% de leur temps à se concentrer sur le produit réel et les dynamiques du marché.
D'un point de vue de la gestion des risques, cela a du sens. Les investisseurs savent qu'ils travailleront en étroite collaboration avec les fondateurs pour faire face à plusieurs moments clés, aux changements de marché et aux décisions stratégiques. Un excellent fondateur peut trouver une issue même avec un produit ordinaire, tandis qu'un fondateur médiocre peut échouer même avec un produit exceptionnel.
Mais cela peut entraîner un biais systémique : favoriser les fondateurs qui excellent dans la communication avec les investisseurs, plutôt que ceux qui excellent dans la communication avec les clients.
Le résultat est que l'entreprise peut lever des fonds, mais a du mal à retenir les utilisateurs. Le produit semble raisonnable dans les présentations, mais échoue en pratique. Le soi-disant "ajustement produit-marché" n'existe que dans les salles de réunion.
Qu'est-ce qui a causé l'« épidémie de transformation »
Si vous vous êtes déjà demandé pourquoi tant de startups bien financées changent constamment de modèle, alors le « degré d'adéquation entre le fondateur et l'investisseur » peut parfaitement expliquer cela.
Les données montrent que près de 67 % des startups stagnent à un certain stade du processus de financement par capital-risque, et moins de la moitié parviennent à lever un nouveau tour de financement. Mais ce qui est intéressant, c'est que les entreprises qui parviennent effectivement à lever des financements ultérieurs ajustent souvent leur direction à plusieurs reprises au cours du processus de financement.
Lorsqu'une entreprise lève des fonds importants en fonction des qualités de ses fondateurs plutôt que de l'attractivité réelle de ses produits, sa pression devient de maintenir la confiance des investisseurs plutôt que de servir les clients.
La transformation permet aux fondateurs de continuer à raconter l'histoire de la croissance sans avoir à admettre que le produit initial ne fonctionne pas. Les investisseurs parient sur les fondateurs plutôt que sur un produit spécifique, c'est pourquoi ils soutiennent souvent des transformations qui semblent avoir un sens stratégique.
Cela a conduit l'entreprise à se concentrer sur le financement plutôt que sur la satisfaction des clients. Ils sont très doués pour découvrir de nouveaux marchés, construire des récits captivants et maintenir l'enthousiasme des investisseurs. Mais ils ne sont pas doués pour créer des choses que les gens veulent réellement utiliser de manière continue.
Performance des indicateurs
La plupart des premières entreprises n'ont pas vraiment d'indicateurs de l'adéquation produit-marché. Au lieu de cela, elles ont des indicateurs pour montrer aux investisseurs l'adéquation produit-marché.
Remplacer les utilisateurs actifs quotidiens par des utilisateurs actifs mensuels, remplacer le revenu total par le taux de rétention des groupes d'utilisateurs, remplacer les annonces de partenariat par la croissance naturelle des utilisateurs, et remplacer les recommandations de clients satisfaits par le comportement des utilisateurs spontanés.
Ces indicateurs ne sont pas nécessairement faux, mais ils servent le récit des investisseurs plutôt que la durabilité de l'entreprise.
La véritable adéquation produit-marché se manifeste dans le comportement des utilisateurs : les gens utilisent votre produit sans y être poussés, ils se sentent frustrés lorsque le produit tombe en panne, ils recommandent activement votre produit, et ils sont prêts à payer de plus en plus au fil du temps.
Les indicateurs conviviaux pour les investisseurs apparaissent dans la présentation : graphiques de croissance exponentielle, partenariats de marque impressionnants, évaluations de la taille du marché, analyses de positionnement concurrentiel.
Lorsque les fondateurs se concentrent sur l'optimisation des indicateurs de deuxième catégorie (car cela leur permet d'obtenir un financement), un décalage se produit ; alors que les indicateurs de première catégorie déterminent réellement si l'entreprise est viable.
Pourquoi les investisseurs ne voient-ils pas de différence
La plupart des VC effectuent une correspondance de modèles en fonction des entreprises à succès qu'ils ont déjà rencontrées, plutôt que d'évaluer si l'état actuel du marché correspond à ces modèles historiques.
Ils recherchent des fondateurs qui leur rappellent les anciens gagnants, des indicateurs similaires à ceux des anciens gagnants, ainsi que des histoires qui ressemblent à celles des anciens gagnants.
Cette approche est efficace lorsque le marché est stable et que le comportement des clients est prévisible. Cependant, elle échoue lorsque la technologie, les attentes des utilisateurs ou la dynamique concurrentielle changent.
Les investisseurs qui ont financé des entreprises de logiciels en tant que service en 2010 savaient à quoi ressemblaient les indicateurs de succès SaaS à l'époque. Mais ils ne savaient pas nécessairement à quoi ressemblerait une entreprise SaaS durable en 2025, où le coût d'acquisition client sera 10 fois plus élevé, tandis que le coût de conversion diminuera.
Ainsi, ils investissent dans des fondateurs capables de raconter des histoires convaincantes, expliquant pourquoi leurs indicateurs seront similaires à ceux des SaaS de 2010, plutôt que dans des fondateurs qui comprennent la réalité actuelle du marché.
Peu importe le montant du financement, vous ne pouvez pas réaliser l'adéquation produit-marché par l'argent
L'effet de cascade de la reconnaissance sociale
Une fois qu'une entreprise obtient un financement d'un VC respecté, d'autres investisseurs pensent qu'ils ont déjà effectué une diligence raisonnable sur l'adéquation produit-marché.
Cela a conduit à une validation en cascade, où la qualité des investisseurs a remplacé la qualité des produits. « Nous avons obtenu le soutien de sociétés de capital-risque de premier plan » est devenu le principal indicateur de l'adéquation produit-marché, peu importe le niveau réel de participation des utilisateurs.
Les clients, employés et partenaires commencent à croire en ce produit, non pas parce qu'ils l'ont utilisé et l'apprécient, mais parce que des investisseurs avisés l'ont reconnu.
Cette reconnaissance sociale peut temporairement remplacer un véritable ajustement produit-marché, créant ainsi des entreprises qui semblent très réussies en apparence, mais qui luttent en réalité avec des problèmes fondamentaux de produit.
Pourquoi c'est important pour les fondateurs
Comprendre le financement concerne principalement le degré d'alignement entre les fondateurs et les investisseurs, plutôt que l'alignement entre le produit et le marché, ce qui va changer votre façon de construire une entreprise.
Si vous construisez uniquement pour attirer des investisseurs, vous allez créer quelque chose qui peut obtenir un financement mais qui n'est pas nécessairement durable. Si vous construisez pour attirer des clients, vous pourriez créer quelque chose de durable, mais il sera difficile d'obtenir le financement nécessaire à son échelle.
Les fondateurs les plus réussis savent comment créer un véritable ajustement produit-marché tout en maintenant la capacité de communiquer cet ajustement aux investisseurs d'une manière que ceux-ci peuvent comprendre et qui les excite.
Cela signifie généralement traduire les insights clients en langage d'investisseur : montrer comment le comportement des utilisateurs se traduit par des indicateurs de revenus, comment les décisions produits créent un avantage concurrentiel, et comment la compréhension du marché soutient le positionnement stratégique.
Conséquences systémiques
Remplacer l'adéquation entre le fondateur et les investisseurs par l'adéquation entre le produit et le marché entraînera une inefficacité prévisible du marché :
Un excellent produit, si ses canaux de financement ne sont pas fluides, obtiendra des fonds qui ne correspondent pas à son potentiel, permettant ainsi à des concurrents soutenus par des capitaux de s'emparer du marché grâce à des ressources financières plutôt qu'à la qualité du produit.
Les excellents financeurs ayant des produits médiocres obtiennent des fonds excessifs par rapport à leurs fondamentaux, ce qui entraîne des évaluations non durables et des déceptions inévitables. Des études montrent que 50 % des startups soutenues par des capital-risqueurs échouent dans les 5 ans, et seulement 1 % des entreprises peuvent devenir des licornes.
Il devient de plus en plus difficile d'identifier la véritable adéquation produit-marché, car les signaux sont noyés par les performances de financement et les effets de cascade de la reconnaissance sociale.
L'innovation se concentre sur les préférences des investisseurs plutôt que sur les besoins des clients, ce qui entraîne une saturation excessive du marché et des opportunités non pleinement exploitées.
Qu'est-ce que cela signifie pour l'écosystème
Reconnaître que ce modèle ne signifie pas que la qualité des fondateurs n'est pas importante, ni que toutes les décisions d'investissement en capital-risque sont arbitraires. De grands fondateurs finissent effectivement par créer de meilleures entreprises au fil du temps.
Mais cela signifie en effet que le « fit produit-marché », couramment utilisé dans le capital-risque, est souvent un indicateur décalé de la compatibilité entre le fondateur et les investisseurs, plutôt qu'un indicateur avancé du succès de l'entreprise.
Les entreprises ayant les avantages les plus durables sont généralement celles qui, avant d'optimiser l'alignement entre le fondateur et les investisseurs, parviennent à réaliser un véritable ajustement produit-marché.
Ils ont une compréhension suffisamment approfondie de leurs clients pour pouvoir créer des produits qui ne sont pas influencés par l'opinion des investisseurs. Ensuite, ils transforment cette compréhension en un cadre que les investisseurs peuvent évaluer et soutenir.
Le pire des résultats est que les fondateurs confondent l'enthousiasme des investisseurs avec l'approbation des clients, ou que les investisseurs confondent leur confiance envers les fondateurs avec une preuve d'opportunité de marché.
Les deux sont importants, mais les confondre peut rendre difficile pour les entreprises bien capitalisées de créer une valeur durable.
La prochaine fois que vous entendez qu'une entreprise a un incroyable ajustement produit-marché, demandez-vous si cela signifie que les clients ne peuvent pas se passer du produit, ou si les investisseurs louent sans réserve le fondateur. Cette distinction détermine si vous assistez à une entreprise durable ou à une performance de financement habile.